Vol.063：ビジネスチャンスを急拡大する“提案ストーリー自作”法

社会保険労務士事務所のマーケティング＆コンサルティング《ヒント集》

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　企業経営者に、勧めたいことや警告したい事項があるのに、なかなか“言い出すタイミングが見つからない”ことがあります。また“タイミング”が見つかっても、何をどう話せばよいのか考えているうちに、時が過ぎてしまうケースも少なくありません。
　過当競争の中“提案力”が求められる昨今、どのようにすれば、効率的かつ効果的に“提案を自作する力”を養えるのでしょうか。また、契約したい案件の提案ストーリーを自作したり、関与先の無理難題に対応するための“話の流れ”を考えたり、そんな時に、何をどうすればよいのでしょうか。

【０１】 “説得力”と“提案力”は似て非なるもの？

　　自分が契約したい案件を、とうとうと提案している人の“説得力”は、非常に魅力的な能力に見えるかも知れません。しかし、その一方で、実は“説得力は実体に乏しいスキル”だとも言えるのです。
　なぜなら“説得力”は、説得される側の“納得の程度”に大きく左右されるからです。すぐに納得してくれる人が相手なら、ほとんど“説得力”は必要ありませんが、納得しない相手には、“説得力の手練手管”は、しばしば逆効果になります。私達には、相手が“説得に入った”と感じると、無性に“抵抗したくなる”傾向があるからです。
　それにもかかわわらず、“説得力”向上を目指して、提案力や交渉力を身に付けようとしてしまうと、不毛の努力に身を任せることになりかねません。そして“不毛”故に、だんだん提案や交渉を敬遠してしまうようにもなりかねないのです。
　 “説得力”と“提案力（交渉力）”は、似て非なるものだと考えるところから、“提案力”や“交渉力”の強化に入ろうとする“意識”が、まず重要になるかも知れません。

【０２】 “納得”しても“人”は必ずしも契約しない！

　もう一つ重要なのは、人は“納得”したからと言って、必ずしも“（契約などの）行動”を起こすわけではないということです。たとえば就業規則の重要性について、あれこれ詳細に紹介した後、聞き手であった経営者に『どうしますか？』などと尋ねてみると分かります。
　『では、先生と契約します』という回答はむしろ稀で、多くの場合『よく分かった。自分なりにじっくり考えてみる』とか、『内容はよく分かったが、わが社にはまだ早い』などと、“勝手な判断”を返してくるケースの方が多いと言えるのです。それは“納得”が、その人なりの判断、つまり“その人の勝手な判断”だからです。
　では、どうすれば、契約の成果や無理難題からの解放に向かう“提案力”や“交渉力”が身に付くのでしょうか。

【０３】 “提案力”と“交渉力”を強化するための効率的な“３要素”

　結論を急ぐなら、“提案力”や“交渉力”を効率的に強化するには、“３つの要素”が不可欠ですし、逆に“３つの要素”だけで十分かも知れないのです。
　その“３つの要素”の第一は、“提案”する案件と内容と価格を明確にすること、あるいは“交渉成立”と言える状況を、出来得る限り“具体的に想定”することです。これは“①ゴールの明確化”と言えるでしょう。
　ゴールを明確化したら、提案先や交渉先に合わせた“②（提案or交渉）ストーリー作成”が不可欠です。これが第二の要素になります。説得するのではありません。“言うべきことを言い切る”話の流れを作り、本来の意味での“自信”を形成することが肝要なのです。本来の意味の“自信”とは、まさに“傲慢”を伴わない“自己信頼”です。
　そして第三の要素として、欠かせないのが“③トレーニング”なのです。

【０４】知的活動にも実は“トレーニング”が欠かせない！

　第三の要素から始めると、ゴルフやテニス等のスポーツには、誰もが“練習”を当然のこととして受け止めるのに、提案や交渉等の”知的活動”では、練習の機会もなく、いきなり本番になるケースが、実際多いのではないでしょうか。そして、いきなり本番が続くなら、確かに取り組む気分が萎えてしまいます。練習もさせてもらえず、スポーツの試合を強要されるなら、気が滅入るのと同じです。
　知的トレーニングも、スポーツ同様“フィールド”を決め、練習内容を決めて、それを“繰り返す”必要があるのです。そのため、まずは“契約したい案件”を具体的に絞り込み、様々な“顧客”を想定しながら、イメージトレーニングに取り組む必要があるのです。
　スポーツでも、試合で練習以上の力を発揮できるケースは稀でしょう。提案や交渉でも同じです。この“トレーニング意識”は、特に知的活動では忘れがちになりやすいので、注意を要します。

【０５】相手のペースに呑み込まれないために…

　第一の要素の“①ゴールの明確化”では、最低でも、契約見込先や関与先に提供する“①-A：業務の内容”、“①-B：業務スケジュール等の業務提供方法”、“①-C：業務提供料金”の３つは、予め決めておかなければなりません。
　『話の流れや状況次第だ』と考えていたのでは、相手ペースに呑み込まれて、安価な契約や不本意な業務を避けにくくなるからです。もちろん、予め“決めておく”ことが増えれば増える程、契約クロージングは難しくなります。しかし、いかに簡単に契約に至っても、“相手ペース”で振り回される状況を招いたのでは、元も子もないでしょう。
　 100％、“自分ペース”の契約が結べない時でも、“ベースとするゴール”を元に、業務内容や価格で“調整”するのが“プロ”のあり方だと言えるはずです。たとえば、相手に値切られたら、提供業務を減らすということです。それは“ケチ”で行うのではなく、他の正当な求めをする顧客のために、大切なエネルギーを温存するためです。

【０６】結論から考える“ストーリー作成”法

　第二の“②ストーリー作成”は、最も厄介かもしれません。提案や交渉の流れを考えようとしても、まず『何から話し出すか』という“まさに当初”で迷ってしまうことも少なくないからです。そこで、“①ゴールを明確化”した後で、提案先や交渉先を想定して、現状の問題や契約の障害などを一つ一つ“順番”に想定し、その“想定”を“逆順”にして“提案or交渉ストーリー”にしてしまうという“方法”が重要になるのです。
　 “提案順”に考えると、なかなか浮かばない発想も、結論から逆に考えて行くと、案外スムーズに“話の題材”に至るものです。実は、短時間で様々な“判断”を強いられる経営者の多くが、『結論からモノのを言え！』と、他者に迫るのには、実は“結論から聞いた方が考えやすい”からに他ならないのです。
　しかもその際、特に“想定”とは考えることではなく、思いつくままに“手を動かしてメモることだ”と割り切るなら、手は頭以上に賢いのではないかと思える程、“勝手に動く手”に魅了されることすらあるはずなのです。

【０７】アイデアの“暴走”

　ただし、“手の勝手な暴走”に振り回されてしまわないよう、“検討項目”と“検討手順”は明確にしておかなければなりません。しかし、実際のところ、“手に暴走”させた方が面白いことが少なくないのです。もちろん、ただアイデアを書き散らかしただけでは用をなしませんが、その際でも、後から“メモ”を、項目や順序に従って“整理”すれば済むと考えた方が“楽”かも知れないのです。
　極論するなら、まさに、この“整理”こそが思考であって、“手の暴走”は、むしろ遊び感覚で取り組むべきものだという言い方もできると思います。逆に、まだ“何も思い付いていない”のに、“整理”を前提に考えようとしてしまうため、なかなか“検討”が先に進まないのかも知れません。
　つまり、“手の自由な暴走”と“頭の整理力”を両立させるような“提案ストーリー検討方法”が必要なのです。

【０８】セミナーストーリー作成法を提案や交渉に応用！

　そこで、かつてご提供した“セミナーストーリー自作法”を、“提案（交渉）ストーリー自作法”に組み替えて、ご紹介することと致しました。“セミナーストーリー作成法”が、“経営者が問題意識をしっかり持つ”ことを目的にしたのに対し、“提案（交渉）ストーリー”は、特定案件のクロージングに至るという点で、話の題材の作り方や、その組み立て方法が、かなりの部分変わってきます。
　セミナーで、しっかりと問題意識を持ってもらい、その後関係ができた先に提案ストーリーをぶつけるという“流れ”ができれば、鬼に金棒かも知れませんが、気になっている先に“提案”を試みるだけでも、それ相応の“効果”が期待されるのではないかと考えないではいられないのです。

【０９】目には見えない“背後”のパワー

　なお、この“提案（交渉）力”強化法は、“①ゴールの明確化”、“②ストーリー自作力養成”、“③トレーニング法確立”の三要素で占められるため、それぞれの頭文字をとって“ゴースト”と名付けています。ただ、他の手法と合わせて考えると、あまり“語呂合わせ”が多過ぎるかも知れませんし、名称が“ゴースト”ですので、冒頭にはご紹介しませんでした。
　しかし、提案や交渉の場で“（目には見えない）背後霊”のようにパワーを支える“ゴースト”を前向きにイメージするなら、それは非常に心強い手法にも思えて来るのは、不思議な現象だと思います。この“健康的な背後霊”は、まさに“提案”や“交渉”に二の足を踏んでしまいそうな時に、大きなパワーとなってくれるはずだと期待しているのです。

【１０】好ましい価格での契約が益々難しくなる中で…

　競争が益々激しくなる中で、契約締結の困難度が増すとともに、契約成立時にも、その後にも“価格引き下げ”圧力がかかりやすい中、どんどんと“有料提案”の案件や提案先を増やして行く活動は、今後の士業ビジネスにとって、最重要課題の一つになったと言えるかも知れません。
しかも“単なるセールスには抵抗がある”という先生方にも、“提案”や“交渉”を“知的”に捉えるなら、“顧客や関与先に教えながら契約を促進する”という活動形態であれば、（言葉は不適切かも知れませんが）取り組みやすいのではないかと考えるのです。
　厳しい状況の中では、まさに、顧客が“聞きたくなる”一方で、先生方が“話したくなる”ような“ストーリー”の自作力は、何にも増して、力強い“ビジネス・パワー”になり得ると申し上げたく意もいます。

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