【Vol.078】成果の拡充：立ち位置を変えるだけでも士業“成果獲得”イメージは大転身！

　営業であれコンサルティングであれ、医療行為であれ士業業務であれ、そこでは商品やサービスと対価としての料金が“交換”されます。そしてそれは“等価交換”です。しかし“現実”には、どうしても“お金を払う（客）”側が、商品やサービスの提供者（売り手）に対して優位に立ちがちです。
　一般の商品販売なら、顧客に優位に立たれても、売れればそれでOKかも知れませんが、顧客を“指導”する立場をとる士業では、契約の際に顧客に“優位”に立たれると、その後は非常にやりにくくなるでしょう。『だから（立場を悪くする）営業はしたくない』という先生が多いのかも知れません。
　ところが、実際に営業をしているつもりはなくとも、いつの間にか“関与先”に優位に立たれて、無理難題を押し付けられることがあるのではないでしょうか。実は、そんな“難問”を解決する“神髄”のようなものが、実は、本来的な“営業ノウハウ”の中に隠れているのです。

【０１】なぜ拳で“みぞおち”を殴ると痛いのか？

　 “穏やかな例”ではありませんが、拳で“みぞおち”を殴ってみたとします。拳は平気でも、“みぞおち”は痛いでしょう。しかし本来、その行為は“２つのもののぶつかり合い”ですから、作用と反作用の関係で、拳にも“みぞおち”にも、同じショックが掛かっているはずです。それなのに、拳は悠々としており、“みぞおち”は苦しむのです
　作用と反作用は、まさに“対等の関係”かも知れませんが、“どこに力が加わるか”で、その影響は大きく異なります。同じ拳で“膝”を打つなら、両方とも“痛い”でしょう。関係が“対等”であるとしても、その作用と反作用が“どこ”に加わるかで、“ダメージ”あるいは“効果”は大きく違うのです。
　特に“顧客指導型”のビジネスに取り組む際には、この“ポジショニング”に十分配慮しなければ、しばしば“効果”を狙って“ダメージ”を喰らう結果に陥る懸念が強くなります。

【０２】営業の“食わず嫌い”は社会の不幸

　営業は、まさにその“対等”なのに“作用と反作用の影響が違う”典型的な活動の一つかも知れません。たとえば、顧客のためを思い“顧問契約”を安価に提案しているのに、その趣旨を誤解して、関与先が『自分のわがままが通る』と勘違いすることがあります。
　あるいは顧問先のためを思い、合理的な価格で有料付加価値提案をしているのに、顧問先から“悪徳営業者”を見る目をされることもあるでしょう。そして何より、そんな“関係性”の中で、“本来の営業の姿”が見失われ、先生方の中に、営業活動の“食わず嫌い”が引き起こされるとしたら、これは社会の不幸だとも言えるのです。
　なぜ“社会の不幸”かと申しますと、それは企業経営に不可欠な“見識”や“技能”を持つ士業サービスが、それを必要とする企業に“適切に行き渡る”機会が減るからです。士業が働きかけを辞めたら、企業は“簡単に解決できる課題”でさえも、放置しなければならなくなるのです。

【０３】事業者である経営者に“経営課題”を知らしめる！

　それは“経営者の責任”だと言ってしまうのは簡単ですが、企業の“長”を“経営者”と呼ぶのは、学問上はともかく、現実には問題かも知れないのです。
　いわゆる経営者は“事業長”であり、自分の事業には精通していますが、“経営”に関しては、深い意識も見識も“少ない”のが普通なのです。それは、事業長が“劣る”からではありません。“経営理論”が“後”から、主として学問として、私達の社会に入って来たからでしょう。もちろん、経営論は使い方次第で“実践の役に立つノウハウ”なのですが、“事業”にとっては“間接的”なもので、事業長が“馴染む”ためには、それなりの工夫と時間が必要なのです。
　金貨の価値を知らない人に、金貨を投げると“石を投げられた”と勘違いすると言われます。“経営の見識や技能”も、その価値を知らない人に、そのまま“ぶつける”なら、攻撃されたと勘違いしてしまうかも知れません。だから、攻撃されたと勘違いする経営者が、先生に向かって『あなたは事業を知らないじゃないか』などと、お門違いの“反論”をしてしまうのだとも考えられるのです。

【０４】自分の強みを相手の“不足”部分にぶつける…、それが営業の基本型

　社会全体が、それなりに一定方向に流れていた時期には、“事業に邁進すれば確実に成果が出る”と言えたのでしょうが、今や、一口に言うなら、“事業長”も“経営見識”で“理論武装”しなければ、企業の内外から“あらぬ攻撃”を受ける時代になりました。今多くの企業に“経営見識”による“事業コントロール”が欠かせないのです。
　その観点に立つなら、現代はまさに、“経営実践の中に専門分野を持つ”士業先生が、より一層活躍されるべき時だと言えるはずです。ところが、冒頭に申しましたように、士業先生から企業に対して“積極的な働きかけ”を行うと、それは“営業”だと捉えられ、“拳”と“みぞおち”の関係を招来してしまう恐れも、確かにあるのです。
　拳など振り上げる意図もない先生方の“みぞおち”を、企業経営者は“無意識”に拳で探りを入れてしまうかも知れません。ほとんどの経営者は、営業（事業）の基本が“自分の強みを相手の不足する部分にぶつける”ことにあると知っているからです。

【０５】事業が得意な経営者が経営を苦手とする背景

　たとえば、“営業”感覚に長けた“事業長”は、経営支援提案に際し『効果は出るのか？』と、拳を振り上げます。あるいは、それは『そんなに費用が掛かるのか』という拳かも知れません。更には『どこまで献身してくれるのか』という、脅しのような要求を出すこともあり得ます。
　 “経営”に慣れない事業長は、しばしば、この“費用対効果”と“献身（助け）の有無”を振りかざして、見識者を“試す”傾向がありますす。もちろん、いかなるノウハウも“効果を保証”することはできませんし、“限度を超えた献身”は、文明社会には不適切です。
　それどころか、当面の“費用対効果（に対する不安）”を度外視して、他者の援助を期待するのではなく“自助努力”に邁進しないなら、本来“経営革新”などあり得ません。“費用対効果感覚”と“自助努力回避意識”が、多くの企業で“もっと豊かになるための経営手法”を疎外している二大要因かも知れないのです。

【０６】顧客の“甘え”を助長してはいけない！

　そのため今、“費用対効果感覚”と“自助努力回避意識”という二つの壁を“迂回”する“巧みなアプローチ”が求められるます。そして、それこそが“士業の営業らしくない営業法”が狙う活動なのです。
　それは“イメージ”で言うと、拳ではなく“手の平”を、“みぞおち”に当てるような行為です。手の平を当てるなら、それはまさに“手当て”であり、殴り合いにはなりません。そして“みぞおち”ばかりではなく、次々に“手（提案）”を出して行くことも可能なのです。
　提案業務は、もちろん有料です。一時、“無料サービス”で信頼関係を作るという発想が流行しましたが、士業のような見識ビジネス、つまりユーザーが簡単には理解できない業務の提供では、“無料”は“信頼”ではなく、顧客の“甘え”を助長してしまうからです。
　もちろん“無料サービス”をしてはいけないとは申しません。“甘えない”先には、時には“無料サービス”も必要であり、効果的だと言えるからです。

【０７】手の平を当てる“手当て”のような営業とは…？

　では、手の平を当てる“手当て”のような営業とは、どのようなものなのでしょうか。それは、まさに事業長が“知る”べきなのに、まだ“知らない”ことを意識させ、顧客の“自主性”を形にしながら、有効なサポートを継続するための“顧客観察”を続けることに他なりません。
　そして、それを“①見込先開拓”、“②提案アプローチ”、“③契約クロージング”、“④継続関係の形成”、“⑤関係の深掘り（追加提案）”の５つのステップに応用すると、“手当てのような営業活動”が容易になるはずなのです。
　そして、その一つ一つに明確な“活動指針”や、必要ならば“活動用の諸ツール”を持つならば、その活動は“効果”だけではなく“効率”も獲得して行くはずです。

【０８】現代は“営業の敬遠”は“弱点”に変わりやすい！

　士業界では、まだまだ“営業”を敬遠する先生が少なくありません。営業などしたくないから“資格”をとったのだとすれば、確かにそれは“自然な傾向”だとも言えるのでしょう。しかし、昨今のように“発展への流れが見えにくくなった暗中模索的環境下”では、“営業の敬遠”は、むしろ“弱点”にもなりやすいのです。
　なぜなら、営業“交渉”的な話、つまり、先にご指摘したような“費用対効果”や“献身の約束”に持ち込めば、“交渉”に正面から取り組むことを避ける“営業敬遠者”は、ある意味で“利用されやすい”存在になりかねないからです。“交渉”は、逃げたら“損”なのです。持ちかけられたら、むしろ“相手が届かない”スタンスを保ちながら、受けて立たなければなりません。
　 “みぞおち”は拳に弱くても、“手の平”ならば、拳を受け止めることが可能です。

【０９】事業者が考える“営業”よりも一段階“強い”営業のスタンス

　そんな“手の平型”営業手法を、“５視点営業法”として、一つの講座にまとめました。こんなご時世ですから、気付きリードマーケティングの会の会員の皆様には無料で配布させていただいていますが、より多くの先生方が、“事業長の経営の壁”を突破されることを願っています。
　その背景には、士業事業がもっと“効率”よく収益を上げて、もっと“余裕”のある活動を展開されることへの願いがありますが、それ以上に、士業の知恵で“身近な問題に経営的に取り組むセンス”が、企業経営者に広がることの重要性を感じるからです。
　今、どのような“経営”が必要なのかについては、この講座では言及していませんが、まずは、先生方が“当たり前に持つ”見識を、事業に長けた企業経営者に意味のある形で伝えるところから、新たな展開が始まるのだと考えています。

　　◆《本トピック関連教材》のご案内　　
　　　　⇒見込先作りから関与先への有料提案まで
　　　　　　【会計事務所の“営業らしくない”営業法】　
　　　　　　　　http://www.e-hint.jp/kaike/tool/aceigyo5p.html

　　　　⇒気付きリードマーケティングの会　教材一覧
　　　　　　　　http://www.kaikei-kizuki.com/mediatop.html