関係の形成：“他作”情報と“自作”情報～その効果的な使い分けポイント

公認会計士、税理士、社労士、保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集

　先日、ある方から『自分で作った“情報（レポート）”で、顧客接点を作りたいが、どう思うか』というご相談をいただきました。『他者が作った“情報”は使いにくい』ということかも知れません。
　そして、もちろん“自作情報”は大変価値のあるものですが、価値があるからこそ“使い方”と“使うタイミング”を間違ってはいけない…、そんな“注意点”が生まれて来るのです。

【０１】自分の意見は《マーケティング》に適さない？

　たとえば、2009年8月30日の衆議院議員選挙で、民主党が大勝したことを話題にするとします。その時『私は、この政権交代は日本の政治や経済を変える好機だと思う』と“自分の意見”を述べたとしましょう。もちろん、正反対の意見でもかまいません。どちらにせよ“公表したことが、自分の意見である”とするのです。
　さて、その後、その“意見”の受信者とは、どのような関係になるでしょうか。それは、当然のことながら、その意見への“賛成”“反対”“無関心”という反応から始まる“好感”と“反感”の関係になるはずです。しかも、この関係は“次の一歩”も、結構やっかいなのです。

【０２】自分の意見は聞き手との《ズレ》の素になる！

　第一声に“共感”してくれた人と、その“変革の好機”について、具体的な議論になったとします。すると、随所に“微妙なズレ”が生じ始めるかも知れません。たとえば書き手は、文字通り“民主党”に期待しているかも知れませんが、“共感”者は『自民党が大敗することで反省をして、遅くとも４年後には良い政権に生まれ変わる』ことを、変革の道筋として期待していたりするからです。
　せっかく出来上がりつつあった“共感”構造は、瞬く間に危機に瀕します。具体的な“共感ポイント”を探し出す前に、“意見”を言ってしまったら、そんな結果に終わりやすいでしょう。

【０３】他者の意見を《一緒に見る》なら…

　ところが、たとえば『この政権交代は日本を“こんな風”に変えると言う人がいます。どう思いますか』という姿勢なら、事情が代わるでしょう。もちろん『私はこう思いますが、皆様のご見解をお伺いしたい』と旗色鮮明にしても、上記【１】の時とは、様子が変わるはずなのです。
　それは、申し上げるまでもなく“①自分の見解に賛成か反対か”ではなく、“②１つの見解に共に意見を出し合う関係”になるからです。不思議なことですが、上記①だと微細な違いも許せないのに、上記②だと“見解の相違”を楽しむ余裕も生まれるのではないでしょうか。

【０４】ビジネスでは《論戦》はご法度

　論戦をしたい場合には、上記①のような“対決姿勢”を明確にすべきでしょうが、できるだけ多くの人と“相互理解関係”を結ぶ必要のあるビジネスでは、上記②の要素が非常に強くなるはずです。それは、相手を見て相手に調子を合わせるのではなく、《相手との共感ポイントを探す》という重要なステップになるからです。
　支持政党はお互いに違っても、『もっと食料の自給自足を確立すべきだ』という政策方針では、共感できるかも知れません。そして、そんな“具体的な共感点”があれば、支持政党や思想の違いを超えて、協調関係や協力関係を作れるのが“大人”であり、“大人”性を求めるビジネスの良いところでしょう。

【０５】意見交流の場作りこそが《関係形成》の基本

　そのため、あまり関係ができていない先、あるいは既契約先でも、現在の関係を急速に深めるのではなく、距離感を保って関係を維持したい時には、あまり露骨に“自分の意見”を述べるのではなく、他者意見を紹介しながら“意見交換の場を共有する”スタイルの方が、ビジネスには向いていると申し上げられるのです。
　そうした観点から、《気付きリードマーケティングの会》の会員の皆様が、当会がご提供する経営レポート等をご活用の際にも、【現代マネジメント研究会で専門家やコンサルタントが意見を出し合って作成している経営レポートです。】という立場をとりながら、顧客と一緒に情報を批評し、意見を言い合うスタイルをとられることをお勧めてしています。

【０６】“自作文書”の活躍の場

　では、自分の文書は必要ないのでしょうか。もちろん、そうではありません。皆様方の“自作”文書は、一定の関係ができた先に“もっと深く斬り込む”時、つまり契約に向かう時に必要になるわけです。その構図は《他作文書で共感点を探り、自作文書で、その共感点をえぐる》という形になるでしょうか。その１つがVol005でご紹介した“観察する”構造なのです。
　ただ、そんな焦点を絞った“斬り込み文書”も、必ずしもご自身で作る必要はないかも知れません。皆様方の見識や考え方を理解し、それを顧客向けてに有効な提案ツールに編集してくれる企画会社を味方につけるという方法も検討に値するでしょう。
　いずれにしても、誰が文書を書くかではなく、皆様方の“顧客に理解させたい話”が、継続的に、タイミングを逃さず必要な先に届いているかどうか、それが最大の問題だと思います。
　なお、当サイトを運営する（株）さいぶ編集総研では、皆様方の見識やお考えを文書やホームページに編集するご支援もしています。ご相談のある方はお気軽にお問い合わせください。（ご相談先e-mail：info@cibe.co.jp）

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