内容が良いのに成果が出ないプレゼン見直しポイント

公認会計士、税理士、社労士、保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集

　ある士業先生から、先日電話でご質問を受けました。それは『後輩のプレゼンテーションの評価』を依頼されたのだが、評価する上での留意点を教えて欲しい』という内容でした。もちろん、プレゼンテーションの評価視点は、その“作り方”のポイントと同じですが、ここでは、そのポイントとともに“応用編”をご紹介したいと思います。
　その“応用編”は、顧客（見込み先）面談をより効果的に進めるために、有効だと思われるからです。

【０１】プレゼンで最も重要なものは？

　筆者が、依頼されることが多いのは、コンサルタントの皆様から『セミナー講師としてのプレゼンテーションを教えて（見て）欲しい』というものです。そんな時は、大きく分けて《４つのポイント》をチェックします。その第１は《①落とし所》で、落語のオチのようなものです。
　たとえば経営改善やリスク対策の話をした時、最後に聞き手に『どんな行為を求める』形で終わったかを見るわけです。どうぞ、皆様も、様々な講演やプレゼンテーションを思い浮かべてください。案外“オチ”のないものが少なくありません。

【０２】聞き手に求める“行為”？

　もちろん『求める行為』は、契約に限りません。“詳しい資料を請求せよ”とか“次のセミナーに来い”とか、“ホームページを見よ”などというメッセージがあって、請求し、再来し、見る《理由》が明確に示されていることでも十分です。
　『話を聞いて聞き手がどうするかは、聞き手の勝手だ』と言われるかも知れませんが、それは“明確に行為を求める”から言えることです。何も聴衆に求めないなら、“聞き手の勝手”を論じる意味もないでしょう。聞き手は常に勝手だからこそ、強い“求め”を行わなければならないのです。そして、それが“命令”ではなく“必然”だと聞き手に感じられたら、それは優れた話し手の証でしょう。

【０３】《オチ》の次は《タイトル》

　さて《オチ（聞き手の次の一歩の示唆）》の次に大事なのは、《②タイトル》です。話の内容を示す題目です。講演やセミナーは、題目だけで集まる人の数が変わりますから、これも非常に重要な項目になります。
　ただし、一部の《集客請負業者》の方々が言うように、《タイトルが一番大事》なのではありません。あくまで《オチ》が一番大事です。《オチ》を忘れて《タイトル》に走ると、目的外の聞き手を集めることがあるからです。たとえば、ある会計事務所が顧問契約候補を集めようとして、集客請負業者の指摘通り『こうすれば資金繰りはもっと楽になる！』というタイトルにしたら、倒産寸前の会社ばかりが集まったという笑えない笑い話もあるのです。

【０４】面談の時にも《タイトル》が必要なの？

　ただ、面談の場合は《タイトル》は必要なのでしょうか。もちろん『今日は、この件でお伺いしました』という、《お伺いの目的》が不可欠です。電話アポの時『ちょっとお話ししたいことがありまして…』という形でアポが取れたとしても、面談の冒頭で《目的》を話さなければ、《オチ》への過程は非常に遠いものになってしまうからです。
　もちろん、契約が目的でも《契約しに来ました》と言うわけではありません。契約の後《顧客が得るメリット》をタイトル（お伺い目的）にするわけです。

【０５】《オチ》《タイトル》に続く《キャッチ》と《話の組み立て》

　《①オチ》《②タイトル》に続く２つは、《③キャッチ》と《④話の組み立て》です。《③キャッチ》とは、面談の目的を示した後で示す、『聞き手には意外な話』です。『えっ？』と思うと、聞き手は話し手に聞き入りますが、冒頭の話が平凡だと、聞き手は自分の話をし始めます。あるいは、聞く姿勢に入りません。
　そのため、経営コンサルタントにセミナー指導をする際などには、《キャッチ》と言わず《先制パンチ》と言っています。このパンチは、時に外れても、平凡に始めるより効果的な場合が少なくないのです。

【０６】プレゼンとセミナーで《話の組み立て》法は正反対？

　最後の《④話の組み立て》は、プレゼンとセミナー（講演）では180度違う時があります。セミナーや講演では、話し手が100％話をしますから、《予め》話を組み立てるのが普通でしょう。ところが、プレゼンの場合は、特に“１対１”の時、一方的に話をしても、聞き手の心に届かないことが少なくないのです。むしろ、１対１のプレゼンでは、聞いた客より話した客の方が、契約に向かう足取りが軽くなる傾向があります。
　そのため、プレゼンでは《聞き手の反応や質問に身を任せて話を流す》ことが大事なのです。そしてひたすら《①オチ》を出すタイミングを待つわけです。《①オチ》を持っていない話し手は、だから結局《成果を出せない》のでしょう。

【０７】複雑な話を簡単に書いてしまった！

　プレゼンとセミナーを合体させて、やや複雑なお話をいたしました。もっと具体的にお話ししなければ、内容がきちんと伝わらないかも知れません。しかし、意外に、こうした《小さなヒント》で、プレゼンやセミナーの効果が大きく左右されることがあるのです。
　こうした《小さなヒント》は、様々なＣＤセミナーの中で、ご紹介しています。一度、実践教材のコーナー（会計事務所・社労士事務所）をご覧ください。
　偉そうなお話をした割には、《オチ》が貧弱でした。今回は《オチ》よりも、《話には、料理などと同様、作り方の基本がある》と、お伝えすることがメインだったからです。

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