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会計事務所、社労士事務所、保険代理店、生保営業、ヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
【Vol.008】提案の基本:経営者や事業主が本当に《欲しがっている提案》とは…?
             

  企業経営者や資産家(事業主)は、しばしば『問題指摘ではなく、提案をして欲しい』という言い方をします。ところが、勇んで『こんなことをしてはいかがですか(私と契約してはいかがですか)?』などと提案すると、『う〜ん』と言ったきり、動かないことが少なくないのです。
  なぜそうなのでしょうか。それは『いったい何を提案してほしいのか』を考えれば、明らかになります。

             
   
    【01】提案したのに《提案》だと思われない?
   
        たとえば、一昔前まで、経営者や事業主に《パソコン》を売りたい業者がたくさんありました。そのほとんどは、『うちは安くしますから買ってください』という安売り販売でしたが、中には『こんな風にパソコンを使いませんか?』という提案型営業をする業者もあったのです。ところが、企業経営者は案外、こうした“提案”には乗りません。皆様方のビジネスでも同様です。
  では、なぜ乗らないのでしょうか。それは『使えるというイメージを持てない』からです。そんな時『提案してくれと言ったのは、そっちではないか』などと、心の中で文句を言っても始まりません。提案の“筋”を見直さなければならないのです。
       
   
    【02】まずは《問題》を提起するが…
   
        そんなことに気付いた一部のパソコン業者は、パソコンをどう使うかはさておき、現在の“手作業”の問題をあぶり出すことから始めました。その内容に深入りするのは辞めておきますが、要するに『なぜ今、社内の業務が不効率なのか』という問題提起をしたのです。
  そして、その解決にためにパソコンを買え、と答を急がず、『今何を検討すべきか』を問うたわけです。たとえば毎月、“同じ作業を来る返している業務”、“書かないし、書いても使えない営業日誌”、“作業が遅く、タイミング良く問題指摘をしない経理”、“顧客の名前をいっこうに覚えようとしない電話受付事務”など、様々な問題をあげ、『放置してもいいのか』と問うたわけです。
       
   
    【03】《何を検討すべきか》を示すのが提案
   
        そして『今何を検討すべきか』を“提案”します。その内容はもちろん『パソコン導入を検討すべきだ』ということですが、その提案には“簡単なソフトから触ってみよう”“他社事例を知ろう”“メンテナンスに必要な知識”など、パソコン導入手順ではなく、導入《検討》手順が記されているわけです。
  『ありがとう、提案してくれて…』と、経営者や事業主が喜ぶのは、こうした提案なのです。パソコンを導入しましょうと言うと『それセールスだよね。言っていることの半分も信用できない』と感じる経営者などが、『何を検討すべきか』を教えられると『よい提案だった』と喜ぶということです。
       
   
    【04】皆様方の“提案”内容はいかがでしょうか?
   
        皆様方はいかがでしょうか。皆様方との“契約”の話や、契約の“内容”をぶつけて《提案》だとしてしまっていないでしょうか。それは《契約の申し出》であって、《提案》ではないのです。経営者などの顧客が実感する提案は、《実際に自分に何を検討すべきかを分からせてくれた》かどうかによるからです。
  たとえば“資金繰り改善”のために、自社のどこをどうチェックし、何を検討すればよいのでしょうか。従業員の解雇時にトラブルを起こさないためには、何を考え何を知る必要があるのでしょうか。保険に入ってどうなるかの前に、保険に入っておかなければ何が起きるのでしょう。
  いずれにせよ、『こんな将来の危険の芽に気付いていないのではないですか、そのために今、こんなことを検討すべきではないですか』という問いかけを、顧客は待っているのです。
       
   
    【05】もっとシンプルに言うと…
   
        もっとシンプルに言うと、たとえば『海外に留学したお子様とうまく連絡がとれない』と嘆いている経営者がいたとします。その経営者に、いきなり《パソコンを買え》と言うのではなく、『時差があっても連絡をし合える手段が必要ですね』と言うわけです。これが提案です。
  そうすると、経営者は『その手段は?』と聞くでしょう。その時《ファックス》や《パソコンのメール》を紹介するわけです。これは、《提案に対する質問への答》でまさに商談以外の何ものでもありません。ところが、ここでどんな露骨な商談をしても、経営者がケゲンに思うことはないでしょう。逆に、商談を始めなければ『最後まで責任を持て』などと言われるかも知れません。
  つまり『ちゃんと商談してよ』と言わせる環境を作るのが、《仝‘す猝椶鯡声─して、《検討してもらった上》で、《どうすればいい?》と質問させることを狙った《提案》なのです。
       
   
    【06】重要なのは《気付き刺激》と《検討項目提示》
   
        これに対し、最初から『契約案内』や『商品・サービス』を行ったのでは、いくらそれを“提案書”と名付けても、顧客には『提案してもらった』という感謝の念が生まれません。感謝の念を持ってもらって、スムーズに商談に至るには、顧客に『問題に気付かせてくれてありがとう』という《気付き感謝》と、『ああ、これを検討すればよいのですね』という《検討事項の明確化》が必要なのです。
  そして《気付き感謝》を掘り起こすのが“定期情報発信”の役割であり、《検討事項の明確化》“本来の意味での提案書”の役割なのです。
       
   
    【07】それは経営者や事業主の“ため”になる!
   
        そのため、《気付きリードマーケティングの会》では、『あっそうか』という“気付き”と、『今、こういうテーマを考えるべきなのだな』という“方針”を、経営者や事業主に提供する《月例情報》を用意する上に、それを皆様方の《実業》につなぐ、提案書や様々なツールのご提供を行っているわけです。
  それは単に、皆様方の業績向上のご支援をするという観点に留まるのではなく、経営者や事業主が、皆様を重要な《提案者》と認識し、皆様の話を《敬意》を持って聞く環境を作る《社会運動》でもあるのです。皆様の話に耳ばかりではなく、心を傾ける経営者や事業主が増えれば、中堅中小企業はもっと強い存在になれるからです。
       
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