公認会計士、税理士、社労士、保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集
 
 
 
 
 
 
 
 
 

会計事務所、社労士事務所、保険代理店、生保営業、ヒント集

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
             
【Vol.011】クロージング:完成度の高い“提案”を効果的に創り上げる方法
             

  “提案”は、考えれば考えるほど難しい活動なのかも知れません。何を提案すればよいか分からないし、それが分かっても、今度はどう切り出せばよいかに悩むことが少なくないからです。
  また、たとえ切り出す勇気を絞り出しても、それで“成功体験”を得るのでなければ、クロージングの決め手が見つからず、結局一歩も進めなくなります。しかし、そんなケースでも、“進むべき方向”の見つけ方があるようなのです。

             
   
    【01】 『手ぶら』で訪問するな!
   
        先日、ある業界の方の訪問を受けました。比較的長いお付き合いなので、筆者は気にしていませんでしたが、その方は常々『手ぶらで訪問するな』という筆者の言葉を気にしていたようで、提案書を携えておられました。
  念のために申し上げますが、『手ぶらで訪問するな』と言うのは、お土産を持って行けということでも、常に提案が必要だと言うことでもありません。訪問の前に、訪問の意味を“しっかり考える”べきだということです。深く考えずに訪問するのは、訪問先への甘えに他なりません。そんな気分では、“お客様から甘えられなければ成立しない”専門業は、健全な形では成立しないのです。
       
   
    【02】 健全な“甘え方”がある?
   
        『健全な形では成立しない』というのは、慣れ合い関係やもたれ合い関係にしかならず、そこからは提案機会や良質な紹介機会は生まれないということです。それどころか、意味不明の“お付き合い”時間が増えて、いずれ重荷になるでしょう。お互いに…。
  ただし、どうせ訪問先や顧客に“甘える”なら、健全な甘え方があります。“健全な”という意味は、“先がある”ということです。
  それをお伝えするために、筆者にご訪問いただいた“ある方”の話に戻りましょう。
       
   
    【03】 冒頭の事例に戻ると…
   
        ある方は、提案書らしきものを筆者に見せながら、『今、考えられるのはこの程度のことで…』と、やや卑屈になりながら話を始められました。文書の完成度が低ければ、謙遜は卑屈にしか見えません。
  筆者が黙っていると、ある人は『やっぱりな…』という顔で文書を引っ込めました。その時、思わず“その人”の顔をマジマジと見つめてしまったからです。しかし、何と“もったいない”一瞬であることでしょうか。『うまく提案をまとめ切れなかったのですが、ご指導いただけますか?』と言われたら、筆者はちょっと真剣に、その完成度の低い文書を読んだでしょう。
       
   
    【04】 黙ってはいられない状態に陥る顧客
   
        しかも“ご指導を…”と言われているのですから、黙っているわけには行きません。心の中で『ああ、仕掛けられた』と感じると、自分の本音は語らないでしょうが、他の顧客に提案する時に役立つはずの、“それなりのこと”は言うはずです。
  その“それなりのこと”が、他の機会に使える“顧客の声”に他なりません。もちろん、少し工夫すれば、他ではなく“この顧客”にも使えるようになるのですが、その話は次のテーマとし、この“顧客の声”から考えて行きます。
  その前に一つ。『この程度のことで…』という中途半端な謙遜は卑屈ですが、『ご指導ください』とまで徹底して踏み込めば、卑屈臭はなくなります。前者は自分を下げており、後者は相手を上げているからです。
       
   
    【05】 提案書(提案トーク)を完成するのは“顧客”?
   
        さて“顧客の声”を聞くとはどういうことでしょか。それは“提案書を完成する”行為に他ならないのです。逆に言うなら、机の上だけで仕上げたつもりになって、いわゆるフィールド・スタディー(実地検証)をしていない提案書や提案トークが本当に多いのではないでしょうか。
  長年、経験を培った専門分野においても、顧客の反応を見ながら提案ストーリーを完成しないなら、それは机上の空論に過ぎません。もちろん、“訪問して顧客の顔色を見ながら提案トークを考える”のは、以前から営業活動の基本でした。だからこそ、なかなか面談してくれず、面談できても“提案”がないとなかなか商談が始まらない昨今、伝統的な営業技法を捨てるのではなく、それを“提案書”や“提案トーク”の完成に生かすべきだと申し上げているのです。
       
   
    【06】 必要なのは“度胸”と“覚悟”
   
        つまり、提案書や提案トークは、自分の頭で考えるから有効に完成しないのであり、未完成の段階で『今のところ、こんなことしか考えられないのですが、どんなものでしょうね』と顧客に聞けば、かなり容易にかつ効果的に完成すると言いたいわけです。
  思い切って顧客に甘える度胸と、『君、レベル低いねえ』とさげすまされる覚悟があれば、何をどう提案するべきかは“顧客”が教えてくれます。提案書を有効に書き直し、完成してくれるのは“顧客”なのです。
  そして、安易に“顧客の声”を並べるのではなく、“顧客の声”をベースに提案書を書き直し、提案トークを練り直せば、提案の際の“悩み”は雲散するでしょう。
       
   
    【07】 “誘い水”が作れない?
   
        しかし、その“中途半端な誘い水”も作れないとしたら、それは多分『バカにされる』ことを過剰に怖がっているからでしょう。心配はいりません。『指導してください』という謙虚な姿勢で臨めば、怖がるのは指導する側です。皆様が顧客を見下さない限り、顧客が皆様を見下すことはないと思います。
  ただし“誘い水”は必ず必要です。“誘い水”もなしに意見を聞くというのは、もはや“甘え”を超えた迷惑に過ぎません。筆者はそんな迷惑を受けた際には『私は君の上司でもなければ親でもない』と申し上げます。
       
   
    【08】誘い水として機能する“月例レポート”
   
        そして、その“誘い水”の材料になったり、時には“誘い水”そのものになるのが、当会でご提供している、【顧客発信用の月例情報セット】です。最近では、“情報発信型マーケティング”が声高に唱えられ、“顧客との接点形成”が盛んにうたわれますが、この“…鶲討隆粟は客がするという発想”と、“⇒兇た紊鮖つ姿勢”がなければ、情報発信はただの《配達業務》に終わる危険もあるのです。
  なお、未完成提案で指導を受けた先には、紹介以外のチャンスを得られないのでしょうか。そんなことはありません。たとえば『あっ、そうか。そこなのですね。それなら私にもできます』と、空気を一変させて、改めて提案すればよいからです。
  この“切り返し”に関しては、また別の機会にご一緒に考えましょう。
       
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